Wie Hersteller den Schulterschluss des Handels als Chance für eigene Stärke nutzen können
Internationale Einkaufsallianzen sind längst kein Randphänomen mehr. Vor allem europäische Händler – allen voran aus Frankreich und Deutschland – haben in den letzten Jahren systematisch gelernt, ihre Kräfte zu bündeln. Ziel ist es, im globalen Wettbewerb der Markenhersteller mit einer Stimme zu sprechen, effizientere Lieferketten zu gestalten und bei der Entwicklung und Vermarktung von Handelsmarken gemeinsam neue Standards zu setzen.
Dabei geht es selten um Partnerschaften aus Überzeugung. Vielmehr herrscht machtpolitischer Pragmatismus: Wer sich zusammenschließt, stärkt seine Verhandlungsmacht und sichert sich Konditionsvorteile – auch gegenüber nationalen Wettbewerbern.
Zwischen Druck und Diplomatie
Für Markenhersteller kann der Kontakt mit internationalen Einkaufsallianzen schnell zum Stresstest werden. Wer auf deren Radar auftaucht, muss sich auf intensive Verhandlungen einstellen und erlebt nicht selten, wie hartnäckig Forderungen eingefordert werden. Die Versuchung ist groß, in Deckung zu gehen und zu hoffen, den Schaden zu begrenzen.
Doch das greift zu kurz. Internationale Allianzen sind kein Ausnahmezustand, sie sind längst Teil des Alltagsgeschäfts. Im Kern geht es um internationales Key-Account-Management, nur auf einer anderen Flughöhe. Und genau hier liegt die eigentliche Herausforderung: Hersteller müssen lernen, diese Allianzen nicht als Bedrohung, sondern als strukturierte Geschäftsbeziehung zu verstehen, die aktiv gemanagt werden will.
Die strategische Lücke auf Herstellerseite
Viele Organisationen der Industrie sind auf nationaler Ebene hervorragend aufgestellt, international jedoch erstaunlich fragmentiert. Oft existieren für den Umgang mit Allianzen weder klare Verantwortlichkeiten noch abgestimmte Strategien. Die Folge: Verhandlungen verlaufen reaktiv, und die Kosten landen am Ende in nationalen Budgets, ohne dass ein echter Gegenwert entsteht.
Die entscheidenden Fragen lauten:
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Wer definiert die internationale Strategie und das Verhandlungsmandat?
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Wer führt die Gespräche und wer entscheidet am Ende?
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Wie werden Informationen, Budgets und Learnings über Länder hinweg koordiniert?
Fehlen hier Struktur, Klarheit und Kommunikation, verschenken Hersteller wertvolle Spielräume.
Vom Reagieren zum Gestalten
Erfolg im Umgang mit internationalen Einkaufsallianzen ist kein Zufall, sondern das Resultat klarer strategischer Architektur. Hersteller, die international abgestimmte Mandate, Entscheidungsprozesse und KPIs definieren, können auf Augenhöhe agieren. Sie erkennen, dass Allianzen bei allen Herausforderungen auch Plattformen für Innovation, Datenaustausch und gemeinsame Nachhaltigkeitsziele bieten können.
Es geht nicht darum, die Machtverhältnisse zu negieren, sondern sie bewusst zu gestalten. Wer den Dialog sucht, eigene Mehrwerte sichtbar macht und intern wie extern konsistent auftritt, wandelt Verhandlungsmacht in Partnerschaft auf Zeit – mit messbarem Ergebnis.
Fazit: Stärke durch Struktur
Internationale Einkaufsallianzen sind gekommen, um zu bleiben. Für Hersteller bedeutet das: Nur wer selbst international denkt, führt und handelt, kann in diesem Umfeld bestehen. Der Schlüssel liegt in klaren Strukturen, abgestimmten Strategien und einem Mindset, das Allianzen als professionelles Spielfeld versteht und nicht nur als Störfaktor.
Denn am Ende zahlt nicht der, der sich wehrt, sondern der, der es versäumt, rechtzeitig eigene Stärke aufzubauen.
